12 de julio de 2011

Claves para una negociación internacional efectiva


 

La forma en que planificamos una negociación internacional es una cuestión importante en los procesos de expansión empresarial, en la medida en que se incluyan contrataciones, asociaciones o alianzas con socios foráneos. Conocer el contexto cultural de las personas que en ella intervienen es conveniente a muchos niveles, pero sobre todo respecto a los siguientes puntos:

- Generación de confianza: la forma en que nos presentamos, incluyendo aspectos relacionados con la logística (cuándo y dónde negociar), pero sobre todo la manera en que enfocamos las fases iniciales de la negociación (¿deseamos sólo efectuar una transacción comercial o también establecer una relación con la otra parte?) para crear un marco adecuado a nuestros intereses.

- La actitud negociadora: ¿entendemos que una negociación exitosa es aquella en la que ambas partes ganan (win-win), o por el contrario pensamos que es un proceso del que necesariamente resultará una parte vencedora y otra ganadora (win-lose)? El tipo de respuesta a esa pregunta varía mucho en función de la procedencia cultural y –en general- los españoles nos decantamos más por la segunda opción.

- Quién y cómo decide: ¿negocia y decide la misma persona o establecemos distintos niveles jerárquicos en la toma de decisiones? Hay países en los que se acepta la distribución dispar del poder y de la autoridad como algo natural, intrínseco a la sociedad. Por ello, las decisiones se toman de forma vertical, respetando el nivel en el organigrama, pero atendiendo también a las implicaciones que pueda tener para el grupo la decisión en cuestión.

- Comunicación verbal y no verbal: los códigos comunicativos varían en mucho más que en el lenguaje utilizado e incluyen la expresión corporal, el uso del silencio, el tono de voz, el contacto tanto visual como físico, el grado de emoción que aplicamos a nuestras expresiones, etc. También ahí conviene conocer con qué estilo empatizará más nuestro interlocutor.

- El uso y el valor del tiempo: que a su vez marcará el ritmo y los avances en el proceso negociador

Conocer estos factores nos ayudará a entender las distintas formas en que puede ser abordado un mismo proceso negociador, con sus diversas prioridades, objetivos e intereses en juego. Eso nos permitirá adaptar nuestra estrategia y rentabilizar el resultado positivo de nuestro esfuerzo. Porque en último extremo ese es el sentido de toda negociación: producir una mejora respecto a la situación de partida. Puede parecer algo obvio pero, lamentablemente, la experiencia me demuestra que no siempre es así.

4 comentarios:

Javier Rodríguez Albuquerque dijo...

Me has hecho recordar los tiempos en que gestionábamos un montón de programas europeos. Tardamos mucho en darnos cuenta de lo importante que era conocer la cultura del "otro". Total, que para cuando comenzábamos a entendernos, se nos acababa el programa.
Muy clarificadora tu entrada.
Un abrazo.

Astrid Moix dijo...

Gracias, en eso estamos, haciendo pedagogía preventiva :)

Hasta la vuelta!

pnl pablo dijo...

Buenos items a tener en cuenta, especialmente el uso y el valor del tiempo... Creo que si no se tienen en cuenta este tipo de cosas a la hora de empezar un negocio, seguramente fracasará por mas bueno que sea el producto y servicio si no se tienen en cuenta estos factores

Astrid Moix dijo...

Hola Pablo,
Respecto al tema del tiempo, hay un ejemplo clásico que refleja las diferentes actitudes y expectativas. En las negociaciones que tuvieron lugar en Paris para conseguir el alto al fuego en la guerra de Vietnam, los americanos reservaron un hotel para una semana, mientras que, con el mismo objetivo, la delegación vietnamita había alquilado un chateau por un año en las afueras de la ciudad. Sobra decir que los americanos se vieron obligados a ir prorrogando y modificando su hospedaje para poder acomodarse al distinto ritmo negociador de sus oponentes.
Sin tener que llegar a esos extremos, el tiempo es un factor que puede ser determinante para el éxito de una transacción comercial.
Gracias por pasarte y un saludo,